記者 傅凌波

采訪王志強的時間定在了晚飯前一小時。之所以如此，是因為他實在太忙了——年關將至，旺大年全國65家門店銷售、提貨進入高峰期，珊瑚服飾位于湖濱銀泰的總部旗艦店上個月剛開業，他忙著巡店、見客戶、談冠名，時間的安排精確到了分鐘。

一個人，一家公司，一座城，一個產業，一段難解之緣。20多年前，那個從黃土高坡獨自背上行囊，外出求學的小伙子，一定不會想到在這個距離家鄉1600公里之外的“人間天堂”，等待他的是一段與大閘蟹的故事。

現如今，他不僅是西北漢王志強——個性豪爽，為人大方，身上還留著歲月沖刷不掉的執拗和軸勁兒；他也是新杭商王志強——浸潤江南水二十余載，他的商道中也蘊含著杭商特有的詩意——對眼前的成功視而不見，用危機感代替榮譽感和自豪感，勇敢地擁抱變化和挑戰。

談到過往，他給出了“瘋狂人生”這樣的定義；談到創業，他笑稱這是一條不折不扣的“不歸路”。誠然，在外人看來，“王氏大閘蟹”的成功已足夠定義王志強的商業生涯。13年的品牌積淀，讓杭城人提起中秋節不再想著月餅，而是新鮮肥美的王氏大閘蟹。

歲月不居，時節如流。但仍然有人，永遠年輕，永遠熱淚盈眶，永遠奔騰向前。2019年，知天命、通商道的王志強又一次大膽邁開了步子，斥巨資創立珊瑚服飾。這一次，他決定放下所有包袱，為理想再瘋狂一次。從獨占杭城13年的“蟹王”到初入服裝行業的攪局者，“珊瑚”能否再續“王氏”的商業輝煌？答案，或許就潛藏在他過往的“瘋狂人生”中，讓我們一探究竟。

“蟹王”何以成為“蟹王”

提起王志強，很多人的腦海中會先蹦出“大閘蟹”二字。的確，他用13年的時間，成為了杭城當之無愧的“蟹王”，也贏得了無數消費者的口碑。

但事實上，不是每一個“賣蟹的”，都有可能被冠以“王”之名。如果要追問王志強最終何以成為“蟹王”，最底層的力量，或許是一種獨屬于企業家的沖動，是一種敢于打破現狀的瘋狂和不安分，以及一種不甘于只做個“賣蟹的”之雄心。

回首往事，如果說“不甘心”和“不安分”是王志強的性格標簽，那么“努力”和“幸運”可以說是他過往人生的關鍵詞。

1973年，王志強出生于甘肅省鎮原縣的一個農村家庭，家里兄妹5人，他排行老四。小時候家庭貧寒，但他始終沒有放棄學習。1993年，經歷兩次高考復讀的他考入洛陽工學院學習旅游與酒店管理專業。

帶著“吃得飽穿得暖”的樸素愿望，王志強獨自背上行囊，外出求學。畢業后，想來“人間天堂”看一看的他放棄了學校安排的“鐵飯碗”，只身一人來到杭州，成為了蕭山二建賓館的一名職員。

初入職場，即便是大學生，也得從端盤子、搞衛生等工作干起。但哪怕只是一名服務員，王志強也通過超乎常人的毅力和努力贏得了認可——每天清晨7點，他都準時出現在酒店，一直忙到晚上10點，一周7天無休。但總是笑呵呵的他并沒有感到煩惱和疲憊，而是對簡單重復的工作樂此不疲。

不出幾個月，這個勤懇努力的小伙子便受到了領導的關注，被破例晉升為部門主管。從那以后，王志強的職場生涯仿佛“開了掛”——不到十年的時間里，他從主管一路升級為餐飲部經理、公司副總、總經理。

故事寫到這里，如果王志強選擇繼續留在酒店里工作，日子自然安聃無憂。“但當時的我，總覺得生活少了一點激情”。誠然，身為70后的他，既擁有這個群體的烙印——踏實、堅韌，但也有著獨屬于自己的個性——個性、反叛、不安分。

2003年，不安分的王志強決心辭去總經理職務，正式開始自主創業。這一次，他把目光投向了大閘蟹。正是得益于長期從事餐飲行業工作的經歷，讓王志強接觸到了供應螃蟹的項目，并嗅到了其中的商機。

“最開始創業的模式很簡單，就是跑到原產地拿貨，再賣給杭州的大酒店，賺取中間差價。”由于為人誠實可靠，越來越多的客戶找上了門。時間一長，王志強竟成了杭州大閘蟹供應的“風向標”和“活招牌”。

做供應商固然為王志強帶來了可觀的商業利潤，但一直有一個困惑縈繞在他心頭，揮之不去——是否該繼續做一個供應商，只賺取眼前的利益？

王志強回憶說，接觸大閘蟹行業后才發現，大閘蟹其實是一個大概念，概念之下，至少有100多個魚龍混雜的品牌。“雖然大家都是做大閘蟹生意的，但知名品牌的大閘蟹更容易被客戶接受，價格也會理想一些。”這也是他第一次認識到品牌的價值。

2007年，不甘于只做一名供貨商的王志強決定成立自己的品牌，正式創辦杭州王氏水產有限公司，也就此踏上了“蟹王”攻城略池的征程。

細節是魔鬼 只為那只蟹

征戰商場，考驗的是企業家的商業智慧，似乎是按部就班、有章可循的。但在商業競爭和品牌發展中，消費者的心智，是最微妙和難以捉摸的。

而王氏，正是通過13年的品牌積淀，讓繁華都市轉角的一抹抹喜慶的正紅色深深植入杭城老百姓的腦海中。究其原因，答案其實就蘊藏在它的廣告語——“只為那只蟹”。“只為品質，只為體驗，只為更好。”在王氏，“只為”二字，不僅體現在王志強的言行舉止中，也包裹在了每一只匠心出品的大閘蟹里。

2007年前后的杭城，正處于大閘蟹銷售的黃金時期，由于中秋節吃大閘蟹這一消費習慣的走紅，代表著品質和檔次的大閘蟹專賣店如雨后春筍般出現在街頭。王氏大閘蟹正是其中的一家。

和王氏門店慣用的大紅色主色調一樣，鳳起路75號的第一家門店正式開張便迎來了“開門紅”。得益于前期鋪天蓋地的宣傳攻勢，那一年中秋節，慕名前來提貨、購貨的顧客竟然在門口排起了幾十米長的隊伍。據王志強回憶，當年這家門店做出了460萬元的銷售額，到了2009年，該門店全年銷售額更是突破了千萬元。

行業的熱潮也迅速吸引了大批逐利者涌入。據不完全統計，到2011年，僅杭州就有超過600家水產專賣店。為了在激烈的市場競爭中贏得一席之地，一時間，行業內品牌之戰硝煙四起，低價售賣有之，濫竽充數有之，詆毀對手者有之。

但反觀王志強，行業趨熱，他愈發冷靜，不僅沒有一味擴大規模，而是收起了心氣，一門心思狠抓品質。也正是在那時，“只為那只蟹”這一響當當的口號橫空出世。值得一提的是，在往后的十載的企業經營中，這句口號不僅沒有流于形式，而是逐漸深植在王氏的基因里。

細節，是“只為”二字最好的載體和詮釋。在王志強的規劃和推動下，王氏以“一只蟹”為市場細分，專注每一只蟹的品質以及服務體驗，從源頭產地、品質篩選、配套包裝、服務體驗等多方面均做步步到位。“細節是魔鬼，我相信每一個優質的細節都能為王氏水產這塊招牌增加含金量。”

“產品質量始終是品牌的核心。”為了保證大閘蟹品質，讓顧客可以享受到鮮嫩的肉質和肥美的膏黃，王氏投入巨資建立1000多畝品牌示范基地。蟹苗必須是崇明島的野生蟹苗，餌料則采用新鮮螺絲等天然餌料，蟹農會隨時對水質、泥沙、水草等環境要素進行監測。而即使工作再忙碌，王志強都會經常出現在大閘蟹養殖基地，時刻把握每一只大閘蟹的動向，這些蟹吃什么、生長到哪一步了，他比誰都都清楚。

待到膏滿黃肥時節，大閘蟹也迎來了收獲的季節。在篩選要求方面，王氏同樣也有著遠超于行業要求的“雙70”標準——第一步，在捕撈上來的大閘蟹中，從每100只中挑出70只；第二步，在這70只中再執行70%的篩選標準，挑出其中的“佼佼者”。到2019年，按照王氏的最新標準，這100只蟹中最終可能只有10-20能選入王氏門店。

“做產品也好，做企業也罷，本質上都是做人。”這是王志強經營企業堅守了二十多年的信條。無疑,企業家是一個企業的核心所在,他們身上的某些特質會在無形中決定著企業發展的高度和廣度。令人慨嘆的是，和王志強一樣，13年來，“只為那只蟹”也早已內化為王氏員工一以貫之的實踐和精神準則。

這其中，就包括在王氏的綁蟹師傅郭玉花。在王氏門店，只見郭玉花嫻熟地翻看著每一只螃蟹，確認無損后，她一手拿蟹，一手拿香草，雙手上下翻轉，十幾秒的功夫就綁好了一只。而有斷腿、沒有活力的，都會被她迅速挑出放在一旁。“快遞運輸途中，螃蟹多少會受到損傷，作為大閘蟹出售前的最后一道坎，我決不允許把這樣的蟹賣給顧客。”在王氏綁了13年大閘蟹，她始終堅持自己經手的每一只螃蟹，都必須對得起、配得上“只為那只蟹”這句口號。

“做好產品，是企業發展的根基，當初建立王氏，就是為了能讓廣大消費者品嘗到天下美味的大閘蟹，這也是這么多年來我一直在做的事情。”談及創業的初心，王志強的話語多了一分堅定。2019年伊始，王志強就為公司定下了一個“小目標”——百萬客戶0投訴。他自信地說，其實早在2015年之前，王氏的投訴率是3%，到了2018年已經降至3‰。

而與不斷下降的投訴率相反的，是王氏屢創新高的營業額：500萬、1000萬、5000萬、1.2億……一步一個腳印，王氏逐漸成為了品質水產全網連鎖領導者，贏得了無數消費者的口碑。

賣大閘蟹就只能賣大閘蟹嗎？

賣大閘蟹就只能賣大閘蟹嗎？在王志強這里，顯然不是的。賣大閘蟹的王氏集團，看起來是個傳統企業。但在他看來，王氏是具有互聯網基因的企業。這其中最重要的一點，就在于“王氏生態”的形成。

在大閘蟹行業奠定地位后，王志強沒有停止思索和創新——大閘蟹有著特有的成熟周期和局限的黃金品嘗時間，為突破季節性產品帶來的資源空檔，2009年，經過周密的市場調研與實地勘察，王氏開始接觸海鮮大禮包。同年底，專注海鮮產品的旺大年舟山海鮮禮包就此誕生了。

從水產跨界到海產，王志強依舊堅守著對品質的初心——為將有“古之貢品，名冠全球”之稱的舟山海鮮做到極致，王氏專門在舟山成立浙江旺大年海產股份有限公司，以“只為年貨好禮”為產品理念，專注從事舟山海鮮為主導的年貨禮品、食品開發及體驗。

對市場的精準把控，對產品的精益求精，對消費者體驗的極致追求，使“旺大年”在短短幾年內異軍突起，不僅成為了江浙一帶頗具口碑的“海產大牌”，也逐漸輻射全國，開啟了全國65家門店銷售的新紀元。

“旺大年”的成功實踐讓初次跨界的王志強嘗到了甜頭，也進一步拓寬了經營思路。秋賣大閘蟹、冬賣海鮮禮包，春天再做點什么呢?2015年3月，王志強決定將鳳起路75號旗艦店中原本放大閘蟹缸的地方，改造成為龍井茶陳列柜。于是，一家大閘蟹專賣店，在銷售淡季搖身一變成了御牌西湖龍井杭州旗艦直營店。同年，王氏自創的“龍牌”西湖龍井橫空出世。

“銷售的道理其實都是相通的。”據王志強的觀察，大閘蟹的消費者很多是潛在的龍井茶客戶，兩個產品之間有一定的互補作用。“我個人平時就喜歡喝茶，加上我與客戶交流時得知，不少人在清明前后都在尋找好的龍井茶，我覺得這是商機，同時也是解決我大閘蟹淡季危機的一個好辦法。”

“春有茶、秋有蟹、冬有鮮”，填補了銷售的季節性空白后，如何讓王氏產品走向更普世的消費市場？2017年10月，王氏集團重磅推出全新戰略品牌——“三條魚”，專注海洋民生食品開發和推廣，為消費者打造了一個像超市一樣的海洋產品一站式購物專賣店。

同樣是海鮮產品，但細究之下，“只為海洋食品”的“三條魚”其實蘊含著王氏商業戰略的重大轉變——從高端禮盒到滲透消費者的日常生活，王氏集團要做到讓消費者365天都能與海鮮食品相伴。也正是得益于“三條魚”的出現，王氏就此實現了“王氏大閘蟹”“旺大年”“龍牌”“三條魚”四大核心品牌齊頭并進。

同步經營、全方位的體驗式服務獲得了眾多消費者好評，也推動王氏向多元化發展邁出了堅實的一步。那么，同步經營的多元化產品，該如何整合并實現資源數據共享互補，打造全禮品服務鏈布局，實現品牌效應最大化呢？

事實上，自試水多元化發展、店鋪越開越多時，王志強對于產品質量和服務質量管理的這根弦也就越繃越緊了。他也越來越清晰地認識到，大閘蟹只是一個禮品元素，禮品更需要的是可以讓其增值的創意載體和優質服務。

事實上，這一載體，早在7年前就已出現。2013年，王氏首次推出了“一券多選、終生有效”的王氏提貨券。憑借提貨券，消費者可以根據需要和喜好在王氏旗下的任何門店提取等值商品。

近年來，隨著王氏的核心品牌不斷推陳出新，消費者也有了更加豐富的提貨選擇。不僅如此，即使提貨券已經過期，王氏也保證其終生有效。正是這一震驚業內的服務理念，直接奠定了王氏的行業標桿地位，也真正推動王氏旗下四大品牌形成了充分串聯。

據王志強透露，2020年，王氏、旺大年、三條魚三大品牌將布局全國百家門店。龍牌則將形成產品多品類、體驗場景化，服務數據化并逐步布局全國。不僅如此，在他更遠大的商業藍圖中，他期望建立從禮品產品到服務民生消費，從產品服務到場景式體驗，從數據共享到生態互助，從公司化運營到平臺生態模式的王氏共享生態圈。他期待，在這個生態鏈里的所有品牌能實現互融共生，向為中國老百姓打造高品質的生活而不斷發力。

這一次，劍指星辰大海

每年的4月底5月初，是王志強忙碌的一年中為數不多的閑暇時光。每到下半年，大閘蟹迎來了熱銷的季節，大閘蟹剛賣完，緊接著忙活起了年底的海鮮大禮包。春節過后，又到了春茶的銷售高峰期。但停不下來的他，終于在2019年的這個4月，又一次做出了讓無數人驚訝和驚嘆的決定——入局服裝行業，創辦珊瑚服飾。

2019年這一年，王志強46歲，商海浮沉二十載，知天命、通商道、樂此不疲跨界的他，決定為內心的理想和熱望再瘋狂一次。講到這里，采訪已經進行了快一個小時，但談到珊瑚服飾，他沒有顯露出絲毫疲憊，繼續舉著一只手，半傾著身子，充滿激情地闡述著二次創業的初心和對展望。

“其實，珊瑚服飾的品牌創立，并非一時心血來潮而倉促面市。”每年高昂的置裝費用，已讓他逐漸萌生一個國際化服裝品牌的設想。而一次深海潛水的經歷，在看到五彩斑斕的珊瑚美景之后，一個品牌的寓意構思就了然于胸了。從三亞回杭后，王志強迅速把“珊瑚”定制成為商標，并創立了“珊瑚服飾集團股份有限公司”，CORAL®珊瑚服飾品牌就此應運而生。

除了星辰大海的靈感一現，對于這一決定，王志強也有著自己的思考和判斷。作為中高端服裝消費者的他，在長期的消費過程中意識到國內的服裝痛點在于國外大牌價格太貴，國內現有品牌又相對低端，因此，中高檔服裝在國內市場仍是一片空白，“但這也意味著無限的機遇和可能。”

這一次，王志強繼續把他的產品思維發揮到了極致。據介紹，珊瑚服飾專注為30-60歲，追求內涵和生活品質的成功商業人士提供可穿性、功能性、舒適性極佳的服飾精品，對珍稀原材料執迷，對工藝精雕細琢，優選流行款、經典款作為基本版型款式，嚴選純天然面料，不摻雜一絲化纖成分，并拒絕任何化學制劑的添加，并且堅持只與國際一線大牌面料供應商、國際一線大牌代理生產的優質工廠合作。

此外，珊瑚服飾還提供了開放式定制化服務，為每一位完美主義者帶來福音——運用3D掃描量體儀，無論是羊絨大衣還是西裝，均可實現“一人一版、一人一款”的個性定制。從選料、制版、裁剪、縫制到成品呈現，讓考究的面料、嚴謹的工藝與每一位穿者直接對話，帶來前所未有的極致感官體驗。

除了對產品的極致追求，這一次，王志強同樣堅持為消費者帶去極致的用戶體驗。據他介紹，自珊瑚服飾創立以來，便一直在探索和升級關于珊瑚服飾金牌會員的最佳模式。這當中，「珊瑚會」、「珊瑚說」的建立，就是為了讓每一位金牌會員享受實實在在的尊享權益。

據悉，「珊瑚會」將以杭州為中心，與各行業的優質商家、平臺以及各精英企業和個人達成深度合作，為珊瑚會成員提供包括購物休閑、餐飲娛樂、旅游出行在內的多達數百項的尊享優惠權益。「珊瑚說」則將通過定期舉辦名人專題講座的方式，與成員分享時事熱點、行業經驗并進行答疑解惑的交流互動，讓每一位成員快速獲取所需要的資源。

2019年4月28日，經過3年多的規劃和考察，珊瑚服飾第一家線下體驗店在城西EFC商業中心盛大起航。同年12月12日，珊瑚服飾總旗艦店在延安路和郵電路的十字路口誕生，僅開店當天銷售已突破600萬，目標今年銷售額突破1.5億元。展望未來，自2020年起，珊瑚服飾計劃以杭州為中心，3年時間內向中國的一線省會城市及全球的核心大城市發展，并制定了3年300家國內連鎖、10年3000家世界連鎖的戰略規劃。

歲月不居，時節如流，但仍然有人，永遠年輕，永遠熱淚盈眶，永遠奔騰向前。

“賣大閘蟹的也能賣高端男裝？”這一次，王志強希望將這些質疑一一擊碎；這一次，他的終極夢想是通過3年、5年、10年的時間，把“珊瑚”品牌打造成為比肩LV、愛馬仕的世界知名服裝品牌。滿載著激情與熱望的珊瑚服飾能否再續王氏的輝煌？我們期待，時間會給出答案。